Verhandlungen führen – 7 Tipps

von | Aug 12, 2012 |

Verhandlungen, egal ob für das eigene Gehalt, mit einem Unternehmenspartner oder im Einkauf (von zum Beispiel Marketing Ressourcen), sind ein wichtiger Punkt, an dem sich zeigt wie gut ein Unternehmen arbeitet. Läuft alles gut, erhält man das, was man möchte, zu einem niedrigen Preis. Läuft es nicht gut, zahlt man deutlich mehr oder erzielt gar nicht erst das gewünschte Ergebnis.

Ich habe dir sieben Tipps zum Führen von Verhandlungen zusammengestellt:

1. Verhandlungen mit einer Deadline führen

Vor der Verhandlung steht die Recherche, nämlich die Recherche danach, ob der Verhandlungspartner einer Deadline unterliegt, die Druck auf ihn ausübt. Solche Deadlines können die Einführung neuer Produkte sein, ein wichtiger Quartalsabschluss oder das Ende eines nur begrenzt geltenden Angebots.

Sollte der Verhandlungspartner keiner Deadline unterliegen, empfiehlt es sich, einfach selbst eine Deadline zu erfinden. Zum Beispiel: „Wir müssen diese Woche noch die Budgetplanungen für die nächsten Wochen vorlegen. Wir müssen uns also beeilen, damit ich Ihr Angebot noch mit vorlegen kann, ansonsten müssen wir sechs Monate bis zur nächsten Möglichkeit warten.“

Dieser Druck zwingt den Verhandlungspartner zum einen dazu schnell zu reagieren und zum anderen entsteht die Chance, dass er unbesonnen handelt und dir ein zu gutes Angebot macht.

2. Die Verhandlung beginnt mit verdeckten Karten

Gerade am Anfang ist es sinnvoll, wenn man den Verhandlungspartner ein wenig mit sich selbst verhandeln lässt. Du musst nicht immer gleich sagen, dass du eine spezifische Preisvorstellung hast. Lass den anderen ein Angebot machen. Vielleicht liegt es sogar unter deiner Vorstellung und du kannst ihn dann zusätzlich noch ein wenig herunterhandeln.

3. Regiere geschockt vom ersten Verhandlungspreis

Sobald der Verhandlungspartner den Preis nennt, muss bei dir ein kleines Feuerwerk von Stöhnen („Oh“ „Puh“), Überraschung und nachdenklicher Schweigsamkeit (mind. 30 Sekunden) gezündet werden. Auch wenn es schwierig ist, halte daran fest, egal was der Verhandlungspartner sagt. So ein Dialog könnte ungefähr so aussehen:
Partner: „Also ich könnte Ihnen das ganze für 1.500 Euro anbieten.“
Sie: „Oh … Puh“
SCHWEIGEN
Partner: „Das ist der normale Preis, das wissen eigentlich alle unsere Kunden.“
Sie: „Puh …“
SCHWEIGEN
Partner: „Von dem Preis müssen Sie schon ausgehen, das geht leider nicht anders.“
Sie: „Puh … Oh“
SCHWEIGEN
Partner: „Naja, vielleicht kann ich ja noch was machen …“

Schweigen ist ein mächtiges Instrument. Den meisten Menschen ist Schweigen sehr unangenehm, weshalb sie schnell versuchen es zu unterbrechen. Reagiere aber gar nicht auf den Inhalt, sondern bleibe geschockt, so bekommt der Verhandlungspartner zusätzlich noch ein schlechtes Gewissen. So erhöhst du die Chance für ein besseres Angebot.

4. Das, was du in der Verhandlung angeboten bekommst, ist nie genug!

Lasse es nicht bei dem Angebotsinhalt auf sich beruhen. Es wird einen Punkt geben, wo der Preis geklärt ist und du auch nicht weiter runter gehen kannst. Wenn du schon diesen Preis bezahlst, warum solltest du dann nicht mehr dafür erhalten? Versuche noch das ein oder andere Gimmick herauszuschlagen.

Am besten funktioniert das, wenn man nicht ins Blaue sagt „Können Sie mir noch irgendetwas drauflegen?“, sondern wenn man schon einen spezifischen Vorschlag macht: „Können Sie mir noch die blauen Ledersitze drauf legen?“.

5. Du bist zwar der Verhandlungspartner, aber nicht der Entscheider

Du solltest niemals – selbst wenn du es rein praktisch bist – der ultimative Entscheidungstreffer sein. Sorge dafür, dass du nur der Mittelsmann oder die Mittelsfrau bist. Du ist nur der, der hart verhandelt, aber nicht der, der die letzte Entscheidung trifft.

Zum einen wirst du dann nicht der „gehasste“ und zum anderen kannst du deutlich mehr Druck aufbauen, da du den (fiktiven) Druck, der auf dir liegt, direkt weitergeben kannst: „Es tut mir leid, aber mit diesem Angebot brauche ich gar nicht vor meinen Chef/Partner zu treten. Dem wird er niemals zustimmen.“ oder „Ich würde gerne auf Ihr Angebot eingehen, aber mein Chef hat mir diesen Preis einfach nicht genehmigt.“

6. Verhandlungen führen ist wie ein Basarbesuch

Du musst dir angewöhnen, wenn du es nicht schon längst tust, mit einem viel zu niedrigen Preis zu beginnen. Der Verkäufer bietet 1.500 Euro, du möchtest aber nur 1.300 Euro bezahlen, also bietest du 1.000 Euro – aber werde nicht unverschämt! Bleibe immer im Rahmen des Möglichen und Verständlichen. Es ist wichtig, dass du hart aber fair bleibst und wenn ein Preis festgemacht wurde, ist es nicht sinnvoll diesen nachzuverhandeln. Deal ist Deal!

7. Verhandlungen werden durch Sympathie und Freundlichkeit gewonnen

Wie bei allem steht auch bei Verhandlungen das persönliche Verhältnis im Vordergrund. Selbst wenn du den anderen Menschen nicht kennst, versuche schnellstmöglich eine persönliche Beziehung aufzubauen. Und bleibe immer freundlich. Wirst du unfreundlich, hast du die Verhandlung schon (fast) verloren. Schaue, ob du Gemeinsamkeiten mit dem Verhandlungspartner findest – vielleicht der Sport, die Kinder, ein eigenes Haus … Gerade im Zusammenhang mit deinem Auftritt als Zwischenhändler wird es dem Verhandlungspartner dann noch schwerer fallen, dich schlecht vor deinem Vorgesetzten dastehen zu lassen.

Du kannst auch – mehr als üblich – den Namen des Verhandlungspartners im Gespräch nennen und ihn so direkt ansprechen – aber gib Acht, dass dadurch kein „komisches Gefühl“ erzeugt wird.

Wenn du diese Tipps befolgst, steht einer guten und erfolgreichen Verhandlung nichts mehr im Weg! (Natürlich legst du selbst für dich fest, welche dieser Maßnahmen mit deinem Gewissen zu vereinbaren sind.)

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