Verhandlungen sicher führen – ein Interview

Wie kann man Verhandlungen sicher führen? Das ist eine Frage, die viele Vertriebler, Einkäufer und Führungskräfte beschäftigt. Bei uns zum Interview war Wolfgang Bönisch.

Wolfgang Bönisch gibt seit über 11 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter. Er ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”. Vielen tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat Bönisch bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt. Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist seiner Aussage nach einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten. Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln. Für unsere Leser bietet er das kostenlose eBook Grundlagen des Verhandlungserfolgs an.

Benjamin Michels: Wie lange coachen Sie schon im Bereich der Verhandlungen?
Wolfgang Bönisch: Das Thema begleitet mich seit ich mich als Trainer Ende 2000 selbstständig gemacht habe. Da ging es häufig um Vertriebsverhandlungen im Gesundheitswesen. Der Bereich, in dem ich zuvor 10 Jahre im Vertrieb gearbeitet hatte. Ich habe Verhandlungsführung dann 2008 zu meinem Kernthema gemacht und seitdem mein Angebot konsequent darauf ausgerichtet.

Benjamin Michels: Warum haben Sie Sich entschieden Verhandlungserfolg zu lehren?
Wolfgang Bönisch: Ich habe bei verschiedenen Gelegenheiten immer wieder gehört: Nische macht erfolgreich. Da habe ich mich hingesetzt und überlegt, was mein Kernthema ist und wie ich das dann vermarkten kann. Ich habe dabei festgestellt, dass ich eine besondere Kompetenz und Fähigkeiten im Bereich Verhandlungsführung habe. Und natürlich habe ich geschaut, wie der Markt aussieht, wieviele andere Experten sich in diesem Bereich etabliert haben und dann meine Positionierung erarbeitet.

Benjamin Michels: Was macht Ihrer Meinung nach ein gutes Verhandlungscoaching aus?
Wolfgang Bönisch: Es muss auf die aktuellen Fragestellungen des Kunden bzw. Seminarteilnehmers Bezug nehmen. Es müssen funktionierende Lösungen vermittelt und erarbeitet werden. Dazu ist weniger die Arbeit an Modellen hilfreich als das Auseinandersetzen mit echten Fällen und das Üben in wirklichkeitsnahen Rollenspielen. Der Trainer bzw. Coach braucht fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in speziellen Verhandlungssituationen. Ich fokussiere z.B. vor allem auf schwierige Verhandlungen in Vertrieb und Einkauf und auf Verhandlungen in Grenzbereichen. Beides kenne ich aus eigenem Erleben.

Benjamin Michels: Warum sollte man Verhandeln und die Dinge nicht einfach akzeptieren wie sie sind?
Wolfgang Bönisch: Das Absturzrisiko ist ja in vielen Fällen nicht so hoch. Entweder man bekommt, was man auch ohne Verhandlung erhalten hätte oder etwas besseres. Und es gibt fast immer eine bessere Lösung, wenn man darüber verhandelt. Wenn man Dinge einfach akzeptiert, dann trifft man auch eine Entscheidung. Nämlich die Macht des Anderen oder der sogenannten Umstände zu akzeptieren. Eine echte Verhandlungslösung ist meist weit von einem ersten Einigungsvorschlag oder einer aggresiven Forderung entfernt. Dazu muss man allerdings ein Nein mitdenken und auch riskieren einem Geschäftspartner, dem Chef oder Lebensgefährten tatsächlich mal ablehnend gegenüberzutreten.

Benjamin Michels: Kann man das eigene Gehalt durch Verhandlungen wirklich beeinflussen?
Wolfgang Bönisch: Sicher kann man sein Gehalt nicht in jeder Position durch Verhandlungen beeinflussen. Generell ist es wohl so, dass niedrige Hierarchiestufe und die Einstufung in ein Tarifgeflecht eine autonome Gehaltsverhandlung praktisch ausschließen. Bei Führungskräften und außertariflich eingestuften Mitarbeitern kann das Gehalt und die Ausgestaltung des Arbeitsplatzes dagegen schon durch geschickte Verhandlungsführung beeinflusst werden. Dazu ist gute Vorbereitung wichtig. Man muss seinen eigenen Wert für das Unternehmen genau kennen, man muss Vergleichsgehälter aus ähnlichen Unternehmen kennen und man braucht eine gute Begründung für den Chef. Ungerechtigkeit oder einfach Nachholbedarf reichen da nicht. Und man sollte nicht mit der Kündigung drohen, wenn man es nicht wirklich ernst meint.

Benjamin Michels: Welchen Mehrwehrt hat ein gutes Verhandlungsgeschick für Unternehmer?
Wolfgang Bönisch: Ein Unternehmer verhandelt täglich in vielen verschiedenen Beziehungen. In großen Unternehmen mit seinen Führungskräften, mit Banken und anderen Geldgebern, möglicherweise auch mit großen und wichtigen Kunden und Lieferanten. In kleineren Unternehmen macht der Chef ja meist fast alles selbst und da braucht es Verhandlungsgeschick sozusagen an allen Fronten. Der Mehrwert ist also ein besserer Unternehmenserfolg durch bessere Führung, gute Preise und zufriedene Kunden.

Benjamin Michels: Welchen Tipp können Sie den Lesern mit auf den Weg geben?
Wolfgang Bönisch: Je besser die Vorbereitung auf die Verhandlung, desto besser das Verhandlungsergebnis. Es reicht nicht, einfach mal die Fakten zu überfliegen und in die Verhandlung zu gehen. Ganz konkret:
Überlegen Sie, welche Interessen durch die Verhandlung berührt werden und wie sich das auf Ihre Ziele auswirkt. Legen Sie konkrete Ziele für jeden Verhandlungspunkt fest und auch den Spielraum, den Sie sich für Konzessionen geben. Überlegen Sie, welche Verhandlungspunkte Ihnen besonders wichtig sind und welche Ihrem Verhandlungspartner. Bauen Sie Ihre Argumente auf und sprechen Sie diese vor der Verhandlung laut aus. Als Verkäufer sprechen Sie den Preis laut und deutlich aus, solange, bis es überzeugend und nicht nach Frage klingt. Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann legen Sie die Rollen für das Team fest. Sammeln Sie Informationen (social media!) und bewerten Sie diese. Planen Sie, ausgehend von einer Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihr Nein zu ungünstigen Bedingungen.

Benjamin Michels: Danke, Herr Bönisch, für das nette und interessante Interview!

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