Vertrieb & Marketing

Vertriebsstrategien

Vertriebsstrategien sind die Instrumente, mit denen du Leads gewinnen kannst. Hier gibt es eine breite Palette an Möglichkeiten, aber auch vieles, was du beachten und entscheiden musst: Warm- oder Kaltakquise? B2B oder B2C? Ganz unterschiedliche Kanäle, die du nutzen kannst: Telefonvertrieb, Mailing, Social Media u.v.m.

Wie kannst du nun deine eigene Vertriebsstrategie bauen? Das ist weniger schwer, als du gerade vielleicht denken magst. Du findest hier eine Reihe an Ideen und Anregungen, was du berücksichtigen kannst, um zu deiner ganz individuellen Strategie zu kommen: Sollte man bestimmten Trends folgen? Oder lieber gegen den Strom schwimmen? Welche Komponenten sollten berücksichtigt werden? Was ist dein Hook?

Hier findest du ein Dokument (Word), um deine Vertriebsstrategie zu bauen sowie die „Vertriebsstrategie Checkliste“ (Word) zum Download

Schnittstelle: Marketing & Vertrieb

Wann ist der Auf- und Ausbau eines Vertriebs sinnvoll? Wann ist es sinnvoller, Marketing zu machen? Grundsätzlich kann man hier als Faustregel sehen: Bist du im Bereich B2B unterwegs, dann ist in der Regel der Aufbau eines Vertriebs ratsam, während es bei B2C meist auf Marketing-Maßnahmen hinausläuft. Natürlich sind hier auch Vernetzungen und Verknüpfungen möglich, doch das sollte immer individuell entschieden werden.

Du hast immer verschiedene Möglichkeiten, was du an Maßnahmen anstoßen kannst. Um langfristig alles im Kopf zu behalten, kann es daher extrem sinnvoll sein, deine Optionen in einer Map darzustellen und diese dabei gleichzeitig zu gewichten und zu priorisieren. Wie genau das funktioniert, zeigen wir dir nun.

Wie bewegt sich der Kunde bis zu einem bestimmten Punkt (z.B. bis zum Kaufabschluss) oder auch generell. Wo kommt er her? Wohin wird er evtl. weitergeleitet? Die gründliche Auseinandersetzung mit diesen Aspekten kann dazu führen, dass du Maßnahmen entwickeln kannst, damit dir langfristig kein potentieller Kunde verloren geht – und das wiederum bedeutet, dass du langfristig mehr Kaufabschlüsse generieren wirst.

Der „Customer Lifetime Value“ ist eine Aussage darüber, wie hoch der finanzielle Wert ist, den ein Kunde in seiner gesamten Bestandszeit für dich generiert. Mit solchen Werten lässt sich z.B. schauen, ab welchem Punkt ein Kunde rentabel ist – und ggf. bringt es dir die notwendige Klarheit, um optimieren zu können. Natürlich kann man sich solchen Werten anfangs nur schätzweise nähern. Dafür gibt es verschiedene Aspekte, die du berücksichtigen solltest.

Hier findest du das Dokument (Word) zum „Customer Lifetime Value“ zum Download.

Unbedingt erfassen solltest du auch alle Daten rund um den „Sales Cycle“ – dem Zeitraum, der vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss durchschnittlich vergeht. Auf diese Weise kannst du z.B. besser aus- und bewerten, wann Veränderungen an einzelnen Stellschrauben einen Effekt aufweisen sollten. Diese Erkenntnisse sind wichtig, um z.B. Maßnahmen nicht nur die notwendige Zeit einzuräumen, sondern auch die eigene Geduld aufrecht zu erhalten.