Kontaktaufnahme
Bevor du (oder einer deiner Mitarbeiter) ein Verkaufsgespräch führen kannst, musst du mit mit potentiellen Neukunden überhaupt erst einmal ins Gespräch kommen. Daher beschäftigen wir uns in dieser Woche mit der Frage, wie du zu den richtigen Ansprechpartner (durch-)kommst und wie sogenannte „Türöffner“ aussehen können. Denn nur, wer schnell das Interesse des Gegenübers weckt, kann seinen Pitch platzieren.
Wichtig zu verstehen ist, dass es sich hierbei nur um einen Schritt im mehrstufigen Vertriebsprozess handelt. In diesem ersten, persönlichen Kontakt ist es eher selten der Fall, bereits einen Abschluss generieren zu können. Häufig ist der potentielle Neukunde im Moment dieser Kontaktaufnahme weder in das Thema eingestimmt noch hat er ausreichend Zeit für ein ausführlicheres Gespräch. Es gilt, das Interesse zu wecken und auszuloten, ob und wann ein weiteres Gespräch sinnvoll ist.
Tipp:
Wenn du alle Videos dieser Einheit hintereinander weg ansehen (oder ggf. anhören) möchtest, dann findest du sie hier zu einer Playlist arrangiert.
Die Inhalte dieses Kurses werden durch einige Dokumente zum Selbstausdruck ergänzt. Du findest diese zum einen im Begleittext des Videos, zu dem sie inhaltlich gehören. Zum anderen haben wir dir aber auch alle Dokumente dieser Lerneinheit übersichtlich zum direkten Download zusammengestellt.
Erste Kontaktaufnahme
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Vimeo. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenAkquise über Messenger fällt vielen Menschen erstaunlich schwer. Zum einen gibt es natürlich unterschiedliche Medien, die über den Messenger verschickt werden: Text, Videos, Sprachnachrichten und Anhänge. Zum anderen ist der Weg über den Messenger in der Regel zeitlich viel länger und kostenintensiver als das Telefonat. Trotzdem kann die Akquise über den Messenger eine gute (ergänzende) Methode zur Kundengewinnung sein. Doch welche Elemente sind dabei wirklich sinnvoll? An wen kann ich mich überhaupt wenden? Wie sollten Texte aussehen, damit sie nicht in „Laber-Rhabarber“ ausarten? Wie lange dauert es in der Regel, bis der Vertrieb über Messenger in Gang kommt?
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Vimeo. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenDas Telefonat ist eine häufige Methode in der Kaltakquise. Bereits auf das allererste Gespräch sollte schon ein großer Fokus gelegt werden, denn es dient als „Türöffner“, um überhaupt erst einmal das Interesse für sich und sein Produkt zu wecken und ins Gespräch zu kommen. Daher stellt ein gut erarbeitetes Telefonskript einen wichtigen Baustein im Telefonvertrieb dar. Natürlich muss solch ein Skript immer auf das gemünzt sein, was man vertreiben möchte, doch gibt es auch einige ganz allgemein gültige Kriterien und Regeln, die beachtet werden und als Grundlage dienen sollten.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Vimeo. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenDer Begriff „Vorzimmerdrache“ kommt nicht von ungefähr: Sitzen hier doch Menschen, die sehr genau selektieren sollen, welche Informationen, Telefonate etc. weitergegeben werden. Das Vorzimmer wird daher von vielen gefürchtet und viele sind hier bereits mit ihrem Vertrieb gescheitert – besonders, wenn sie ohne Strategie in diese Gespräche gehen. Doch es gibt ein paar Kniffe, wie die Chance durchgestellt zu werden, deutlich steigen kann.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Vimeo. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenBist du mit deinem „Türöffner“ erfolgreich, sollten sehr schnell auch die Folgegespräche wie Qualifizierungs- oder Verkaufsgespräche anstehen – auch auf diese solltest du dich natürlich bestmöglich vorbereiten: Sehr hilfreich bei Vertriebsgesprächen aller Art ist ein Gesprächsleitfaden. In diesem wird recht genau strukturiert, wie das Gespräch ablaufen soll. Darüber hinaus sollten auch wichtige Formulierungen, Überleitungen, Fragen, (Teil-)Sätze, die Einwandbehandlung etc. notiert sein. Alle diese Aspekte helfen dabei, ein gut strukturiertes Gespräch mit einem „roten Faden“ zu führen. Gibt es einen einheitlichen Gesprächsleitfaden für alle Mitarbeiter, kann man davon ausgehen, dass das Vorgehen bei allen ähnlich ist und die Gespräche im Grunde dem gleiche Tenor unterliegen: Es gibt also einen einheitlichen Standard für alle Mitarbeiter, mit dem man auch neuen Vertriebsmitarbeitern den Einstieg erleichtert.
Hier findest du unsere Wordvorlag für die Erstellung eines Gesprächsleitfadens.
Hinweis: In Woche 9 sehen wir uns die Themen „Gesprächsführung“ und „Einwandbehandlung“ noch einmal genauer an.
Was musst du jetzt tun?
- Du schreibst ein „Türöffner“-Skript für den Vertrieb über Messenger
- Du schreibst ein „Türöffner“-Skript für den Telefonvertrieb
- Du beginnst, einen Gesprächsleitfaden für die folgenden Vertriebsgespräche (z.B. Qualifizierungsgespräche, Verkaufsgespräche etc. ) zu schreiben.
Alle Videos in einer Playlist
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Vimeo. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden. Mehr Informationen
Dokumente zum Download
Du möchtest mehr?
Du wünschst dir eine individuelle Begleitung und Betreuung?
Du wünschst dir einen Sparringspartner auf Augenhöhe?
Du möchtest, dass Strategien, Konzepte und Vorgehensweisen direkt auf dich, deine Situation und dein Unternehmen angepasst werden?
Dann komm zu uns in die Beratung!
Wir bieten verschiedene Formate zur individuellen Beratung und Begleitung an – sicherlich ist auch für dich das richtige dabei. Lerne uns kennen und lass uns unverbindlich miteinander sprechen: Wir schauen gemeinsam, wie wir dir helfen können.