Mehr Umsatz für dein Unternehmen: deine Neukundengewinnung scheitert weil du das hier nicht machst

In diesem Artikel bekommst du einen einmaligen Einblick, wie wir bei unseren Kunden dafür sorgen, dass sie mehr Umsatz machen können.

In der Regel kommen zu uns Unternehmer, die mehr Umsatz brauchen und/oder wollen. Oft steht dann die Frage im Raum, ob WIR nicht die Neukundengewinnung für sie übernehmen können. Doch Achtung, hier können sich beide Seiten echt die Finger verbrennen.

Denn die meisten Unternehmen sind gar nicht gut genug dafür aufgestellt, dass die Neukundengewinnung systematisch funktionieren kann. Hier mal ein Beispiel eines unserer Kunden am Anfang der Zusammenarbeit – eigentlich sollte alles grün sein:

Wir haben extra eine Methode entwickelt, die wir zu Anfang für unsere potentiellen Kunden anwenden, um deren Verkaufsfähigkeit zu prüfen. Bei einem guten Ergebnis können wir direkt mit der Neukundengewinnung starten. In mehr als 90 % der Fälle ist das Ergebnis aber so schlecht, dass wir zuerst an der Verkaufsfähigkeit arbeiten müssen, bevor wir in die Neukundengewinnung gehen können.

Mehr Umsatz entsteht durch gute Vorarbeit

In unserer ersten Analyse arbeiten wir acht Punkte heraus, die auch für dein Unternehmen relevant sind:

Abgegrenzte Zielgruppe

Erstaunlich viele Unternehmen bieten einen vollkommen verrückten Bauchladen an Leistungen an. Dazu sagen sie dann noch: das kann jeder gebrauchen.

Das Ergebnis ist, dass es keine klare Zielgruppe gibt, die angesprochen werden kann. So lange ein Unternehmen von Empfehlungen lebt, ist das im Grunde egal.

Aber sobald wir anfangen systematisch Kunden über Kaltakquise und/oder Werbeanzeigen zu gewinnen, wird das Fehlen einer klaren Zielgruppe zum Verhängnis.

Problem / Schmerz

„Wozu brauche ich das? Was bringt mir das?“ oder wie wir es beim Landingpage bau nennen „Whats in for me?“.

Gibt es kein Problem, brauche ich keine Lösung. Oder anders gesagt: DU MUSST EIN PROBLEM LÖSEN.

Die Sogwirkung deiner Leistung / deines Produkts steht in direkte Korrelation zu dem Problem was du löst.

Hast du eine Lösung für etwas, das eigentlich kein Problem ist, wirst du auch nicht verkaufen können.

Lösung

Die meisten Unternehmen sind so scheiße positioniert, dass sie nicht mal einen vernünftigen Pitch für ihre Leistung hinbekommen. In meinen Gesprächen habe ich Unternehmer:Innen stehen, die teilweise mehr als 20 Jahre Berufserfahrung haben. Und wenn ich sie dann frage, was genau ihre Lösung ist und wie sie funktioniert, beginnt das große rumgestottere.

Wenn du ein Problem hast, das du lösen kannst, dann musst du deine Lösung auch in wenigen Sätzen erklären können. Mit Mehrwert (Benefit). Das ist essenziel!

Dringlichkeit

Wir können leider nicht immer an der Dringlichkeit schrauben. Aber grob können wir sagen: je dringlicher etwas ist, desto leichter lässt es sich verkaufen. Hängt also (durch den Schmerz) eine Dringlichkeit an der Entscheidung, wird das immer positiv deine Verkaufsquote beeinflussen.

Notwendigkeit

Die Notwendigkeit wird oft durch rechtliche oder strukturelle Vorgaben bestimmt. Auch diesen Punkt können wir in der Regel leider nicht beeinflussen.

Aber, wenn Dringlichkeit und Notwendigkeit nicht gegeben sind, können wir trotzdem eine Kommunikationsstrategie entwickeln, die dem Gegenüber dem Eindruck von Dringlichkeit und Notwendigkeit geben.

Preis

Der Preis ist für uns etwas, was wir in der Regel erst einmal nur erfassen, um ihn einsortieren zu können. Wir müssen wissen, liegst du über, im oder unter dem Durchschnitt am Markt. Als wie bist du preislich gegenüber deinen Mitbewerbern ausgerichtet.

Alleinstellungsmerkmal

Dieser Punkt ist leider mit der schwierigste. Ein Alleinstellungsmerkmal ist der beste Kopierschutz, den es gibt. Doch nicht jedes Unternehmen hat ein Alleinstellungsmarkmal. Gerade zum Beispiel Agenturen haben das Problem, sich zur Konkurrenz abzugrenzen. Deswegen ist es um so wichtiger, für eine gute Verkaufsfähigkeit, mindestens ein Alleinstellungsmerkmal heraus zu arbeiten.

Hook

Der Hook ist der eine Satz den du sagst, auf den dein Gegenüber „Oh, das klingt ja interessant. Erzähl mal mehr!“ reagiert.

Du wirst den Haken (Hook) aus, um dein Gegenüber an die Angel zu bekomme. Dafür musst du aber natürlich Schmerz und Lösung kennen.

Verkauf braucht ein Fundament

Übrigens muss gar nicht immer alles perfekt sein, oft reicht ein gutes 80-20 nach Pareto aus. Hier einmal ein Beispiel von einem Kunden, nachdem wir die Fundament-Arbeit mit ihm gemacht haben:

Auch hier sind bei weitem noch nicht alle Werte im Maximalbereich. Und trotzdem ist so die Gewinnung von Neukunden sehr gut möglich.

Oft wird nur auf den Vertrieb geguckt oder nur auf die Marketing-Kampagnen. Und dabei hat noch gar niemand einen Blick auf das Fundament geworfen, auf dem Verkauft werden soll.

Das hier ist die absolut minimalste Mindestanforderung, die erfüllt werden muss, um erfolgreich Umsatz zu machen. Und trotzdem kann ich sagen, dass so gut wie jedes Unternehmen mit dem wir sprechen absolut schlecht positioniert ist.

Doch was das Versagen der anderen ist, ist deine Chance. Mach deine Hausaufgaben. Sorg für eine gute Positionierung und damit gut Verkaufsfähigkeit. Dann können auch die Neukunden kommen.